相手の「真実」を見たらうまくいった（売れた）話

こんばんは。今日は秋分の日。数年に1回は22日になるそうですね！

（詳しいことは全然わからないですが、今日を分岐にエネルギー的にいろいろ変わる・・という話を耳にしたりします）

さて、今日は新人時代のできごとです。（経歴はお手数ですが前ページをご覧ください）

新人時代は飛び込み営業と電話の新規営業がミッションでした。

いやー、もうね、電話とれないんです。目の前にかけないといけないリストは置かれてるんですけど。先輩の冷ややかな目を感じながら、「会議室でかけてきます」と言って会議室にこもり、1時間に10件とか・・・（笑）ほぼボーっとしていました。

やっととれたアポイント。

お会いするのは人事の方や社長さんが多いのですが、（経歴で書いていませんでしたが、求人広告扱ってました）

「商品覚えられない」「求人マーケットについてもあやふや」「世の中のこと知らない（新聞が外国語に見える）」・・・つまりお客さんとの会話がなりたたない状態でした。よく考えたらあんな状態の新人をよく一人で営業させるな・・・とは思いますけど（笑）

そんなことはさておき、

自分でもそんな状態だということは一応認識していました。

でも一夜でできるようになるほど甘くない。

てか、一夜でできるならもうなってるし！

もっというと、一年でやめようと思ってるのに！

ということで自分なりにいかに少しでも楽しくお客さんと会話できる方法を考えました。

１：お客さんのＨＰをプリントアウトして読む

→「すごい」と思ったところを蛍光ペン。

お客さんの商品がどこでどんな風に使われるのか、自分なりに妄想。疑問点をメモ。

社史沿革がある会社はそれを読んでおく

あれ、もっとあったはずなんですけど、おかしいな・・・（笑）

でもこの「１」だけで30分会話がもつ！というシュミレーションができれば自分の中で合格にしていました。

あとは私がお伝えする情報提供的なもの（間違いなくたいしたことない話）で15分、

残りは・・・天に任せよう！で合計1時間のシュミレーション。

で、お客さんのところでは・・・・。

ご挨拶のあとに、事前準備していた内容で質問をしたり、場合によっては、というかお客さんが怖そうな人だったら、先に情報提供的なもの（間違いなくたいしたこと・・・）をして。

加えて、必ず、聞いていたことがあります。

それは「なぜその会社に入ったのか」「なぜその会社に居続けるのか」「その会社のすきなところは？」の3点。

求人広告の仕事なので、もちろんご発注いただけたときにはこの3点は原稿作ったりする際に必要なんですが、私の目的は別。

これを聞けると、「目の前の人」がどんな人かが見えてくるんです。

会社や仕事の枠ではない、その人の「真実」が。

最初は「コネだし」とか濁されたりするんですけどね、「私はこの会社ここがすごいと思うんです」と【純粋】に投げてみると、「実はね・・！」って答えてもらえる。

実はもっと新しいことがしたいと思っていたり、実は仕事よりご家庭のことで頭がいっぱいだったり、実は後輩の育成に悩んでいたり、実は今死ぬほど楽しいと思っていたり、上司が細かくて困ってたり（だから私のたいしたことない情報提供に細かくつっこんでたのか！が判明）

口では「うちなんて」と言っていても、その人の真実は「新しいことしてみたい」。

口では「上がうるさくてね」と言っていても、その人の真実は「自分がそろそろ立ち上がらないといけない」

口では「変えたいですよ」と言っていても、その人の真実は「定時で帰りたい」

・・・ネガティブなこと30％、ポジティブなこと（過去や未来含め）70％を目標にして聞くようにしていました。

だから、ご提案をするとき、クロージングをするとき、うちの商品を使いたいのか、私と付き合いたいのか、、、、いつなら動けそうなのか、電話で話すだけでわかるんです。

「あれ？この前と比べてなんか様子が違うんですけど、どうされましたか？なにかあったんですか？」とシンプルに聞ける。

そして「実は・・」と事情もわかる。その時だめでも次回提案をすべきタイミングやナカミまで把握できる。

結果、ツボを押さえた提案になる（・・ように必死に商品を理解するだけでなく、なぜその商品が必要なのか、どういいのかそのお客さんの立場にたって説明できるように必死になってやる・・笑）ので、売れる。

いずれにしても、そのお客さんが「お仕事の建前」「お仕事上の役職から」ではなく「一人の人として」何を考えているのか、、、その人の「真実」がちょっとだけ見れていたんだと思います。

お客さんの一人の人としての真実に触れることができたら、それに誠実に向き合うだけ。

仕事という「枠」や「役職」からのコトバと

その人が一人の人間として「今、この瞬間、仕事をどう思っているのか、自分をどう思っているのか、どうしたいのか」のコトバ、つまりはその人の「真実」って全然違うことって多いんだ！と学びました。

もちろん「それが真実だ」と信じられるチカラも必要なのかもしれませんね。

当時、私はお会いできるお客さんが少なかったので（自業自得！）信じるしかなかったのもあるし、もともと信じる力が強いのもあります（この辺はまた追って。）

この営業スタイルは人を教えるようになった今でも変わっていません。

営業職、そうでない方も、ほんの5分でいいので

お仕事の自分からちょっとだけ離れた「純粋な自分」で、

お客さんや仕事で協働する方や仲間を、

「仕事メガネ」外した「純粋な人間」として観て、接してみて、【感じて】ください。

いろんな気づきがあると思います。

イメージは相手と銭湯やプールでばったり会って話してたらコーヒー牛乳奢ってくれて「なんかこの人、ええ人やん！」ってわかった…という感覚です・・・。

（わかりにくい感覚…笑 そもそも銭湯やプールで会いたくないしね！）